(1)【◆题库问题◆】：[名词解释] 激励薪酬

【◆参考答案◆】：也称可变薪酬（Variablepay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 何谓顾客异议？顾客异议有哪些客观作用？

【◆参考答案◆】：定义：指顾客在销售活动过程中，针对销售人员、销售品、销售活动而提出的各种不同意见或反对意见。

(3)【◆题库问题◆】：[名词解释] 其他经营费用

【◆参考答案◆】：指的是企业发生的除上述二级科目之外的与销售业务有关的费用。

(4)【◆题库问题◆】：[判断题] 话务量销售佣金属于社会渠道的代理商佣金。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确

(5)【◆题库问题◆】：[单选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。案例中，B公司选择的第三种销售促进手段为（）
A．A.赠送优待券
B．折价优待
C．赠送样品
D．付费赠送

【◆参考答案◆】：D

(6)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 如何综合判断商务谈判中结的到来

【◆参考答案◆】：1）从谈判涉及的交易条件来判定（1）交易条件尚有分歧，但议题量少，且难度低（2）对方条件接近己方底线（3）双方条件达成一致2）从谈判时间来判定（1）通则议程结束时间（2）细则议程结束时间3）从谈判策略来判定（1）最后立场策略（2）折衷进退策略（3）总体条件交换策略

(7)【◆题库问题◆】：[单选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。案例中，B公司选择的第一种销售促进手段为（）
A．A.赠送优待券
B．折价优待
C．赠送样品
D．付费赠送

【◆参考答案◆】：B

(8)【◆题库问题◆】：[多选] 渠道经理检查销售包括（）
A．检查店内销售人员是否主动营销
B．检查产品（套餐、终端）的首推率及店员的首推情况
C．检查产品宣传情况
D．检查店内营业设备的使用情况
E．检查人流情况：进出人员的业务办理种类及需求

【◆参考答案◆】：A, B, C, D, E

(9)【◆题库问题◆】：[名词解释] 低值易耗品摊销

【◆参考答案◆】：是指本部门不作为"固定资产"核算的各种用具物品，如工具、工装、管理用具、包装容器以及流通企业餐具用具、玻璃器皿、纺织用品等在使用中的耗费（"低值易耗品"应按管理要求，分类设置数量金额式明细账）。

(10)【◆题库问题◆】：[单选] 向顾客推介商品时，以下做法错误的是（）。
A．要敢说，不要怕丢面子
B．说顾客想听的话
C．当顾客不耐烦时，就不停的推介
D．说客气话，微笑送别

【◆参考答案◆】：C